Ist es wirtschaftlich sinnvoll, jedes Fahrzeug im Fuhrpark einzeln auszuschreiben? Oder bringt eine partnerschaftliche Kundenbeziehung, die sich auch nach der Ausschreibung für weitere Bestellungen auf die verhandelten Preise stützt, längerfristig mehr Vorteile? Ein genauer Blick lohnt sich.
Beim Multi-Bidding wird ein Fahrzeug gleichzeitig bei mehreren Providern angefragt, und das Angebot mit dem besten Preis erhält den Zuschlag. Was zählt, ist rein die angebotene Rate; Aspekte wie Serviceleistungen, Folgekosten usw. sind bei dieser Vergabeform nicht berücksichtigt. In einer partnerschaftlichen Kundenbeziehung hingegen wird die gesamte Flotte gemeinsam geplant, analysiert, laufend angepasst und verbessert. Ausschlaggebend sind hier vor allem qualitative Merkmale wie Entlastung, Effizienz und Optimierung der Gesamtkosten. Beide Beispiele skizzieren Extrempositionen, und freilich gibt es diverse Mischformen und Möglichkeiten, diese Beschaffungsmodelle zu kombinieren.
Die Krux mit den Ausschreibungen
Ausschreibungen von Einzelobjekten sind in der Regel umfangreich und zeitintensiv. In einigen Fällen steht dieser Aufwand in keinem Verhältnis zu den Ertragsmöglichkeiten. Nebst den genauen Leistungsbeschreibungen entstehen hohe Aufwendungen bei der Kalkulation, der Übertragung in ein Ausschreibetool und der differenzierten Darstellung der enthaltenen Dienstleistungen. Letzteres wird oft nur teilweise oder gar nicht aufgeführt. Folglich vergleicht der Kunde zwar ähnliche, nicht aber gleichwertige Services und kann später in der Art und Weise der Ausführung oder auch der Umfangabdeckung grosse Unterschiede erleben. Ebenso wichtig ist bei der Gesamtkostenbetrachtung der Umgang mit den Anpassungen während der Vertragslaufzeiten. Nicht enthaltene Kosten oder Gebühren bei Services sowie Vertragsänderungen können starke Unterschiede zwischen dem «Front-end Sticker»-Preis und den realen Kosten zur Folge haben.
Externer Dienstleister als Partner
Etwas anders sieht die Situation bei einer partnerschaftlichen Kundenbeziehung aus. Zwar müssen wir uns ebenso den gängigen Wettbewerbsregeln stellen und die Qualität unserer Dienstleistungen bezüglich Wirtschaftlichkeit als auch Serviceorientierung beweisen. Ein wesentlicher Vorteil liegt jedoch darin, dass wir diesen Beweis auf der Ebene der effektiven Gesamtkosten über die Leasingdauer antreten dürfen und damit eine nachhaltige Kosteneffizienz fördern können. Im Fokus steht dabei nicht der «Quick-Win», sondern die transparente, andauernde und zuverlässige Zusammenarbeit mit dem Ziel höchster Kundenzufriedenheit.
Langjährige Kunden können nicht nur auf die Kenntnisse und kompetente Beratung ihres persönlichen Betreuers vertrauen, sie profitieren nebst einem guten Service zudem von flexiblen Lösungen und einer gewissen Kulanz. Für das korrekte Beurteilen von Angebot und Gesamtkosten gehören immer alle relevanten Faktoren miteinbezogen.
Autor: Kenneth Aspin, Sales & Marketing Director Alphabet
